Глава 12. Розничная торговля

Определение розничной торговли

Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования. Это конечный этап каналов сбыта. Производители, импортеры и оптовая торговля выступают в качестве розничных продавцов, когда сбывают продукцию непосредственно конечным потребителям.

Средняя розничная покупка невелика, примерно 22 долл. для универсального магазина и 39 долл. для специализированного. Соответственно розничная торговля пытается сделать объем сбыта как можно больше, расширяя доступный ассортимент в магазинах, увеличивая частоту их посещения и стимулируя посещение магазинов различными членами семьи. Уменьшить торговые расходы позволяют управление запасами, автоматическая обработка материалов и электронные кассовые аппараты.

Несмотря на небольшой размер средних сделок, 62 % продаж в универсальных и 53 % - в специализированных магазинах совершаются в кредит. Это делает необходимым разработку планов и разумных условий кредита со стороны банков и магазинов и приводит к росту продаж. Например, сеть розничных магазинов "Сирз" имеет более 28 млн. семей с действующими кредитными счетами; они приобретают ежегодно более чем на 16 млрд. долл. товаров.

Конечные потребители совершают много незапланированных покупок; те, кто закупает для перепродажи или использования в производстве, делает это систематичнее. Поэтому розничная торговля должна размещать товары, покупаемые импульсивно, там, где проходит много людей; организовывать размещение товаров в магазинах; обучать торговый персонал продаже через советы; размещать связанные товары рядом и организовывать различные мероприятия.