Глоссарий

Приобретение

Приобретение - один из наиболее распространенных способов роста компании. Покупая дело или входя в долю, можно обеспечить резкий количественный рост, тогда как органический рост является следствием поэтапного расширения за счет собственных ресурсов компании, накопленных в результате ее хозяйственной деятельности.

Приобретению как методу развития корпораций посвящено множество исследований. В них доказывается, что в подавляющем большинстве случаев в результате совершенной сделки продавец оказывается удовлетворенным, в то время как покупатель нередко не вполне удовлетворен своим приобретением.

В последние годы методы приобретения и процесс управления торговым бизнесом значительно усовершенствовались, благодаря чему покупателям сегодня в основном удается избежать попадания в наиболее распространенные ловушки, в них попадают лишь самые неосторожные. Одна из таких ловушек - экстраполяция тенденций, высокие значения количественных характеристик которых связаны с какими-либо особыми обстоятельствами. В действительности время от времени можно услышать о компаниях, доход которых резко возрос за счет сокращения издержек производства. Однако возможности сокращения издержек не безграничны, и в тот или иной момент этот процесс может вызвать серьезные осложнения. Сокращая расходы на развитие производства, подготовку персонала и поиски новых рынков, можно лишь на короткое время добиться заметного увеличения доходов.

Другая ловушка, связанная с процессом приобретения, заключается в том, что покупатель зачастую слишком торопится встроить приобретенные элементы в структуру своего собственного дела и подогнать их к последней, не обращая при этом должного внимания на факторы, способствовавшие успехам корпорации еще до свершения акта купли-продажи. Таким образом, покупатель не только упускает возможность укрепления корпорации путем приобретения компании, но и рискует потерять наиболее квалифицированных представителей ее персонала, которые в худшем из случаев могут уйти к конкурентам.

Следует выделить три рациональных мотива приобретения:

1) заполнение пробелов в производственной цепочке;

2) инвестирование избыточных средств;

3) укрепление делового партнерства.

К указанным трем следует добавить и четвертый мотив, который с точки зрения бизнеса может показаться иррациональным, но тем не менее он весьма широко распространен. Речь идет о стремлении удовлетворить свои амбиции, желании создать свою "империю".

Если Вы стремитесь заполнить пробел в производственной цепочке, Ваша цель состоит в приобретении недостающих производственных мощностей, без которых невозможно удовлетворит те или иные потребности или полностью задействовать имеющиеся каналы реализации.

Компания "Вольво", приобретая компанию "Даф", прежде всего стремилась укрепить свои позиции по отношению к дилерам и благодаря выпуску более дешевой машины меньших размеров расширить ассортимент продукции.

Консультационно-вычислительная фирма покупает центр подготовки специалистов, преследуя при этом вполне очевидную цель: удовлетворить потребность в подготовке кадров для монтажа и эксплуатации компьютерных систем.

Факт приобретения Франком Лоренсо компании "Ю. С. Эйрлайнс" может быть истолкован, по всей видимости, как комбинация двух факторов: перестройки производства и попытки создания собственной империи.

Инвестирование избыточных финансовых средств зачастую выступает в качестве побудительного мотива приобретения в период подъема экономики, когда компании буквально захлебываются от избытка денег. Следует отметить, что практически всегда имеются возможности для инвестиций в основные виды бизнеса, но иногда, принимая во внимание фактор риска или времени, бывает разумнее вкладывать деньги во что-нибудь другое.

Желанию инвестировать свободные средства сродни стремление приобрести компанию, где менеджмент организован из рук вон плохо и это бросается в глаза. У Вас есть возможность понаблюдать, как в этой компании ведутся дела, а затем решить, можете ли Вы быстро увеличить ее доходы, купив компанию и поставив во главе новое руководство. Подобные действия могут открывать огромные деловые возможности, поэтому инвестиции представляются в этом случае весьма желательными.

Третьим рациональным мотивом приобретения является желание укрепить хозяйственную организацию. В этом случае объекты приобретения могут быть различными: конкурирующая фирма, поставщик, новый канал реализации или новая технология. Приобретение конкурирующей фирмы с целью завладеть большей долей рынка оправдано лишь в тех случаях, когда возможно получение существенной экономии средств в сфере реализации или производства. Например, в Соединенных Штатах бизнесу, связанному со срочными почтовыми отправлениями, контроль над рынком позволяет обеспечить определенную частоту доставки почты в данном районе, что в свою очередь дает компании возможность осуществлять срочную доставку при разумных издержках.

В других случаях существенную экономию можно получить путем организации крупносерийного производства. Однако в результате научно-технического прогресса данный подход стал менее типичным, чем ранее. Значение экономии на масштабах производства для увеличения конкурентоспособности продукции нередко переоценивают.

Независимо от мотивов приобретения, предполагаемый покупатель должен дать оценку стоимости возможной покупки как базы для ведения переговоров. Эмпирические данные свидетельствуют, что 80 % всех покупок уже через два года рассматриваются покупателями как неудачные, в то время как практически такое же число продавцов высказывают удовлетворение по поводу совершенной коммерческой операции. Другими словами, приобретение - это весьма сложное искусство, так как здесь следует проявить и стратегическое мышление, и умение действовать оперативно.

Часто ошибка покупателей заключается в том, что они недооценивают стратегическое положение и производственные возможности приобретаемого дела. Одна из важнейших задач, стоящих перед покупателем, следовательно, заключается в том, чтобы оценить стратегическую привлекательность приобретаемого дела. Ниже приводится таблица, где показано, как два предприятия с одинаковым уровнем дохода на инвестиции могут разительно отличаться друг от друга в том, что касается их будущих прибылей.

Таблица 2

Факт, что компании А и Б имеют одинаковый уровень доходов на инвестиции, может быть простым совпадением, но он может быть и следствием существенных различий в компетентности менеджеров. Как и во всех других хозяйственных ситуациях, необходимо понимать закономерности развития отрасли, в которой действует покупаемое предприятие, чтобы правильно оценить состояние дел в нем.

Данному вопросу посвящена обширнейшая литература, содержащая тесты, проверочные методы и другие способы, которые могут применяться при приобретении. В этом контексте я привожу ряд вопросов, имеющих ключевое значение.

Какую прибыль может приносить покупаемое предприятие?

Практика увязки покупной цены с ростом доходов приобретаемого предприятия получила столь широкое распространение, что продавец просто обязан дать твердые гарантии. Конечно же, надежды на будущие доходы должны быть соразмерены с покупной ценой, поэтому оценка реальности этих надежд очень часто является совсем нелишней.

Можно ли устранить недостатки в приобретаемом предприятии?

Выше мы уже упоминали возможность замены руководства. В других случаях покупатель может обнаружить слабые места в организации маркетинга, производства или других функций, которые можно незамедлительно исправить и, следовательно, быстро обеспечить рост прибыльности.

Совместимо ли приобретаемое предприятие со сложившейся у покупателя структурой производства и если да, то как реализовать эту совместимость?

Сторонники планового приобретения часто ратуют за мнимый синергизм, особенно в тех случаях, когда в качестве истинного мотива выступает стремление "тешить собственные амбиции", маскируемое ссылками на синергизм. Конечно, можно понять стремление обмануть публику фиктивным синергизмом, но если уж быть честным, по крайней мере, с самим собой, то следует признать свои истинные мотивы.

Сколько стоит приобретение?

К ответу на этот вопрос можно прийти исходя из максимальной цены, которую Вы готовы заплатить, учитывая пользу, которую приобретаемая компания может принести Вашей организации. Подобного рода рассуждения часто оказываются весьма полезными при выработке основы Вашей позиции на переговорах. Хотя желание хорошенько все взвесить до принятия окончательного решения о покупке можно только приветствовать, необходимо признать, что мы редко располагаем для этого временем.

Цель приведенных выше вопросов - выявить истинные мотивы приобретения и дать новую пищу для размышлений. В заключение я хотел бы отметить, что мне известны главы компаний, которые, основываясь на весьма ограниченном формальном анализе, приняли решения о приобретениях, оказавшихся впоследствии более чем успешными. В одном из таких случаев сделка средних масштабов была заключена в течение двух дней, что вызвало глубокое разочарование у двух других компаний, которые уже более двух месяцев вели переговоры с продавцом. Знание технологии заключения сделок имеет огромное значение и помогает экономить много времени.