04.07.2018

Финсоветник Наталья Смирнова о самых странных запросах клиентов

Многие не подозревают, насколько веселой бывает работа у финансовых советников. Чего стоят некоторые запросы от клиентов! По просьбе Finparty Наталья Смирнова приводит примеры, а заодно дает советы, полезные каждому.

«Можно как-нибудь договориться?»

Однажды мне на почту поступает просьба о консультации. В обратном письме я прошу согласовать время и день встречи, а также подготовить ответы на несколько вопросов. Они касаются текущих инвестиций клиента, его финансовых целей и готовности рисковать. Получаю такой комментарий: «Наталья, скажите, а можно как-то без этого всего договориться? Готов дорого заплатить, чтобы вы мне быстренько составили инвестиционный портфель. Зачем время тратить?»

Совет: будьте готовы сообщить консультанту всю необходимую ему информацию. Ведь мы интересуемся упомянутыми выше вещами не из праздного любопытства. Чтобы дать клиенту грамотные рекомендации, мне нужно понимать допустимый для него риск, предпочтительную валюту, ожидаемую доходность и налоговые последствия. Иначе я могу посоветовать выгодно вложиться в структурный продукт в долларах на два года без возможности досрочного изъятия, в то время как в его планах — скажем, уже через год вывести крупную сумму в евро на покупку квартиры в Вене.

«Чтобы два раза не бегать»

При обсуждении структуры портфеля я спрашиваю у клиента, с какой даты он планирует начать инвестировать. Он поясняет, что только через пару лет, когда продаст квартиру. Но несколько раз ходить ко мне ему не хочется, поэтому и обратился заблаговременно.

Совет: учитывайте, что у любой инвестиционной рекомендации есть срок годности. Например, сейчас вполне подходящий момент для входа в ценные бумаги Турции, учитывая крепкие экономические показатели этой страны и высокие доходности на рынке. Но не исключено, что через те же два года турецкие активы потеряют привлекательность.

«Вы ничего не понимаете»

Клиенту необходим портфель, дающий 60% годовых гарантированно. Я отвечаю, что обеспечить выполнение такого пожелания невозможно. На этих словах клиент меня перебивает: «Вы ничего не понимаете. Вот шесть месяцев, пока я работаю в «Яндексе», его акции стабильно растут. И зарплату мне платят исправно. В компании все хорошо, значит, котировки и дальше будут быстро подниматься».

Совет: не забывайте, что на рынке акций возможны не только взлеты, но и падения. И даже если компания действительно находится в хорошем состоянии, не факт, что ее ценные бумаги продолжат стабильно дорожать. Когда вам дают рекомендацию по тому или иному эмитенту, уточняйте у консультанта предпосылки для ожидаемого роста.

«Пора начать копить»

Приходит дама, чуть переступившая пятидесятилетний рубеж: «Слава богу, я не попадаю под новое пенсионное законодательство, так что на заслуженный отдых выйду в 55. Решила, что пора начать копить. В планах — иметь пассивный доход до 100 000 рублей в месяц. Располагаю суммой в 500 000 рублей, могу ежемесячно откладывать по 10 000—15 000 рублей. Рисковать не готова».

Совет: с помощью простых математических расчетов постарайтесь еще до обращения к консультанту оценить, реалистична ли ваша цель. Что мы имеем с данном случае? Пассивный доход в 100 000 рублей в месяц — это 1,2 млн рублей в год. Сравнительно консервативные стратегии сейчас позволяют получать от инвестиций порядка 10% годовых. Примерно половину этих средств можно снимать, а остальное лучше реинвестировать, чтобы покупательская способность вашего капитала не снижалась из-за инфляции. Получается, что к выходу на пенсию клиентке нужно иметь 24 млн рублей для достижения своей цели. При ее доходах накопить такую сумму за пять оставшихся лет абсолютно нереально.

«Все свое ношу с собой»

Один молодой человек, выплачивающий ипотеку, вознамерился купить загородный дом. Ради этого он был готов взять новый кредит сроком на 15 лет. Но в процессе консультации выяснилось, что недвижимость он желает приобрести лишь для того, чтобы бывать там на шашлыках с друзьями три раза летом.

Совет: определитесь, чего вы хотите на самом деле, прежде чем принять то или иное финансовое решение. От этого зависит оптимальный вариант действий. Барбекю на природе или дом для постоянной жизни? В первом случае достаточно будет арендовать загородное жилье и ежегодно нести небольшие расходы. Во втором — действительно имеет смысл приобрести дом в собственность, возможно по ипотеке.

«До старости еще дожить надо»

А вот клиент — солидный мужчина с типичным набором устремлений: квартира, машина, дача. К этому списку он решил добавить яхту, домик у моря и кругосветное путешествие. Все просчитав, я понимаю, что цель достижима, но к пенсии клиент останется ни с чем. Он парирует: «Все равно до пенсионного возраста не доживу, у нас мужчины раньше умирают».

Совет: какими бы ни были ваши финансовые приоритеты, одним из пунктов обязательно должно быть формирование накоплений к старости. Если вы не позаботитесь об этом вовремя, исправить ошибку уже не получится. Можно, конечно, надеяться на детей, но ведь нет гарантии, что у них будет возможность вас содержать.

«Хочу бизнес, чтобы не работать»

Клиентке требовалось накопить $300 000 на свое дело, срок — не более пяти лет. Уточняю вид предпринимательства, чтобы оценить, нужны ли деньги сразу либо можно вкладывать их по частям. И слышу ответ: «Пока выбираю, чем заняться — фабрику открыть или какой-то ресторан… Но я прочитала в книге по лидерству, что такая сумма обычно нужна на создание бизнеса, чтобы потом жить и не работать. Или мне другую цифру вам написать?»

Совет: не путайте цели и способы их достижения. Для кого-то открытие бизнеса — это прежде всего возможность заниматься любимым делом, а для кого-то — лишь способ получения пассивного дохода. Если последний случай — ваш, скажите об этом консультанту. Он предложит и иные варианты вложения средств. Вполне возможно, что ваша затея окажется отнюдь не самым подходящим из них.

«Сделаем это по-быстрому»

Бывают торопыжки, которые не хотят ждать. Один клиент из этой категории продал бизнес и сетовал: «Деньги уже месяц лежат непристроенными, это дико бесит, надо их срочно вложить!». Я объяснила, что если сейчас формировать портфель с нужными параметрами, то придется большую часть средств разместить в агрессивные инструменты — высокодоходные, но рискованные. Желательно дождаться более подходящего момента. Но клиент был неумолим: «Деньги должны находиться в обороте. Мне так спокойнее, они руки не жгут».

Совет: не спешите. Нередко бывает, что инвестировать лучше не сразу всю сумму, а постепенно, равными долями. Не следует приобретать активы просто потому, что хочется быстрее завершить процесс.

«Доверяю, но проверяю»

Клиент хотел получить независимую оценку портфелю, который ему рекомендовали в одной инвестиционной фирме. Я попросила описать все вводные и уточнила, когда была дана рекомендация. Выяснилось, что мой собеседник уже успел обежать десять банков, три брокерские и пять управляющих компаний, чтобы узнать их мнение, потратив на это изрядное количество времени. В итоге он убедился в том, что изначальные советы были правильными, но увы, они уже пару недель назад потеряли актуальность.

Совет: всегда уточняйте при получении рекомендации ее «срок годности». Особенно важно понимать, когда наступает дедлайн, если вы собираетесь брать дополнительное время на раздумья и консультироваться с другими советниками.

И напоследок. Иногда меня спрашивают, не цинично ли вот так писать о своих клиентах. Но во-первых, конфиденциальные данные я не раскрываю, а во-вторых, именно благодаря юмору полезная информация лучше усваивается. Надеюсь, эти истории и советы помогут читателям достичь своих финансовых целей!

Источники:

1. finparty.ru

дебетовые карты с бесплатным обслуживанием